查看原文
其他

有赞闫冬:疫情后,我们看到了这5个重要的消费新变化!

陈姗 见实 2022-01-20

作为零售科技SaaS服务商,有赞接触和服务着无数商家,因此在线下零售的观察也最为真实和深刻。受疫情影响,在新的环境下,商家和消费者都发生了什么变化?


有赞新零售学院负责人闫冬告诉见实,在疫情的刺激下,看到了消费新变化的几个信号,如:消费者在手机上购物、门店消费不再是消费者的首选、图文媒介发生了变化、更关注95的崛起、节衣但不缩食,消费者开始“减量提档”。而商家的明显变化则是在渠道转化上,如做到了店员在线、老板在线、会员在线、商品在线。


闫冬和见实聊到的这些变化,也和见实之前与其他嘉宾聊到的观点吻合,如大家的时间会越来越集中到头部App,消费者在这些超级App上就可以满足自己的日常需求。以及整个在线化、导购布局等对企业的发展越来越重要等。


和越多嘉宾聊,就会发现大家有越多对未来趋势的相同判断,即使大家来自不同的领域和行业。这也是见实大会在进行嘉宾组合时所考量的点,希望来自不同行业和角色的嘉宾,其观点或互相咬合,或互相碰撞,以给大家更意犹未尽的脑暴之旅。


当然,闫冬还有更多关于零售、卖货、做好生意、做好私域的干货。这也是我们邀请闫冬在见实大会上做深度分享的原因。现在先让我们走进和闫冬的对话中,9月8号的见实2020大会上,我们继续深聊,到时见。如下,Enjoy:


有赞新零售学院负责人 闫冬

见实:目前来看,有赞服务的商家中,线下和线上的销售额哪个占比较大?


闫冬:我这里主要提有赞所服务的门店商家。根据我们的数据显示,有赞门店商家在今年以前一直还是以线下交易额占主导的,而受到疫情影响,从2月份开始,线上交易额占比暴涨,甚至一度超越了线下交易额。


线下业务复工复产后,交易额也开始逐渐恢复,但整体来看,线上的交易额占比也已经明显提升了,因为消费者线上购物的习惯已经养成了。



见实:这背后,你们观察到消费者习惯或商家门店经营有什么变化?


闫冬:在疫情刺激下,消费的新变化有几个信号。第一是消费者的手机购物。有些App成为了一个超强App,像微信、百度、支付宝等,上边有数字化城市的基础服务,我们可以购物、交水电费、在线挂号等。疫情期间,大家都会寻求这样的App来完成自己想做的事情,来去消费。


第二,门店消费不再是消费者的首选。线下门店因疫情无法开展,大家的购物都集中在了电商平台上。消费者也不再主动到店,去线下门店购买商品的意愿下滑很明显,门店会越来越弱化。整个门店经营是“回不去”了,未来对于门店的考量,要看商家能不能做到及时在线化,能不能在线触达消费者。


第三,媒介的变化。大家之前在电商平台购物,会看图片和文字。现在喜欢看抖音、快手、小红书等平台上的短视频、直播,所以在倒逼着商家去做直播。


短视频和直播也是一个呈现优质内容的载体,疫情下变成了全民风暴,包括很多明星也加入了。对于商家而言,直播是一个很好的出货渠道,但也不代表着一定会盈利。直播电商的本质还是在电商,直播在这个过程中扮演了一个很重要的角色。


第四,95后的崛起。95后是跟着互联网时代共同成长起来的,这个群体的消费观比较积极,也愿意尝试一些国有新品牌、国货、潮牌之类的东西。我们现在应该更多地开始关注95后年轻消费群体。


第五,节衣但不缩食。之前在1到2月份时,网上零售的销售总额是13712亿,同比下降了3%。但食物类却增长了26%,服饰类下降了18.1%。在疫情的消费高峰时间段,服饰行业受到了重要打击,消费者等到了疫情结束之后再去购买和消费。


整体看,其实消费者不是不消费了,他可能不再像原来那样随便花钱,而会认真考虑买一些高品质的商品、服务。消费者整个的变化就是“减量提档”这四个字。


见实:线下门店还有什么变化?


闫冬:2月份时,有赞服务的实体门店商家的整体交易额有所下滑。我们判定实体店是“回不去”的实体店。虽然2月的整体交易额有所下降,但网店的销售额超过了实体店的销售额。


大家将门店生意做到了网上去,用微信小程序等方式,让消费者能够快速去购买。其中有一个亮点是:2、3月份的同城配送和自提订单增长很明显,这提醒着实体商家不断去尝试,去把商品和服务给消费者送到家。



销售额做的比较好的商家,都把自己的店进行了在线化:店员在线、老板在线、服务的会员在线、商品在线。所以线下门店最大的变化在渠道转化。


比如商品在线,把商品放到小程序商城,放到直播平台,就变成了24小时在线的货架,打破了时间限制。还有通过老客户的裂变宣传、营销等方式,可触达到的消费者体量会更大。同时有同城物流的完善,让商家的服务覆盖了更多人群,而不仅局限于周边几公里。


比如店员在线,很多店员都会去留用户电话或微信,导购跟消费者之间产生的社交关系,决定了这家门店生意好不好,导购在中间扮演着很重要的角色。


见实:很多商家开始重视线上直播,要培养自己的直播人才是否有一定难度?


闫冬:都需要有个过程,整个中国也都处在试验阶段。我们可以看到很多大学也开始设立直播这样的专业,也可以看到很多关于直播销售员的角色出来。未来肯定会形成一个职业,也会有行业标准。


但商家目前还是要把自己的老客户经营好,通过直播的方式,用老客户的力量激活更多新客户。另外,商家的店员和导购,其实非常熟悉店里的商品和服务,平常怎么和客户介绍,也可以搬到直播间快速介绍。虽然导购整体的爆发量不像网红带货那么强,但商家如果长期坚持,可以日复一日坚持做下去,绝对是自己店铺场景的进步,也非常重要。


见实:在线化做得好的商家,除了具备工具外,还有哪些关键要素?


闫冬:除了工具外,还有团队组建、营销方式、运营策略很重要。企业要先把这些顶层设计思考好,这件事是自上而下的,会影响整个企业的变革。对品牌方来说,绝对是一把手工程,上到董事长去推动这件事,才可能把这件事做好。


比如我们的客户红蜻蜓品牌,就是典型的一把手工程组建了团队,借助有赞提供的技术赋能,把网店搬到了小程序,他们的微信社群、钉钉群,都可以发商品信息。之前虽然关了4000多家门店,还可以日进百万。用1天的时间,将线上商城搭建完毕。2天内,400多个超200人的社群建立了起来,5000多名线下导购在家上岗。


见实:疫情结束后,在线化也是不可逆转的吧?


闫冬:这是肯定的。门店和消费者的触达,可能也是通过微信、电话、短信。但如果你不做这件事,其他的门店商家会在各个渠道布局,让消费者在各个地方都能看到他提供的优质服务和商品,你的客户肯定会被这些布局很好的商家拦截掉。


疫情让大家不得不做这件事,整个2、3月,很多大型品牌连锁店都有加入。大商家和大品牌入场后,小商家也会跟着学习、效仿。目前大家也都在试验和摸索阶段。白鸦总说过,“中国正在实验一种引领全球的新零售模式,私有化顾客资产、互联网营销和销售、全渠道统一经营。”


见实:想起了白鸦总上次谈到的一个词“产权的私域流量”,怎么理解?


闫冬:商家会把线上经营、线上服务、线上与消费者沟通的能力,都融入到全网的各个渠道,这才是未来新零售基础的前提建设。在这个过程中,相比传统的天猫、京东、淘宝平台,商家可以通过微信、微博、直播这些渠道拥有触达消费者的能力。


私域流量背后,体现的是商家在流量产权上拥有了更大的话语权,因为他自己有了触达能力。在平台电商时代,消费者基于对平台的信任,去购买商品,对商家的认知会比较弱一些,商家也没办法触达消费者,只能通过付费获取流量,通过搜索做付费推广,所以平台是房东角色,商家在租房。


而在社交电商时代,商家在微信、微博、快手以及其他社交平台上拥有了直接触达消费者的机会,所以就不用再租房了,他自己有了像房产证一样的类似产权的东西。


未来电商的核心是“私域流量的产权”,商家应该提高自己的内容生产能力,包括自己的商品、货源、短视频、直播。而平台也都有一定的流量,可以让这些生产优质内容的生产者获得产权。


见实:目前对私域还有哪些认知和思考?


闫冬:私域不是拉个群就卖货这么简单的事情,这些都太浅了。而是要从长期来看,这家店就是为会员开的。


有一个公式是:E=MC²,其中E代表你的收入,M代表商品和服务,C的平方,就取决于你经营的客户。未来经营生意的商家、品牌商,如果能够积累更多客户,运营好老客户,就会带来更多可能性和价值。我觉得这是大家真正理解的私域。


见实:刚谈到媒介的变化,短视频、直播这么火,像公众号这样主要以图文为主的媒介,对商家的价值会变小吗?


闫冬:很多的媒介,要看你怎么去运营它。虽然电商领域的图文时代已经过去了,大家都开始做直播。但电商的本质是无人货架,大家看完后就直接买了,不需要跟你有太多交互。但在疫情影响下,消费者的购买决策和习惯发生了变化,现在多了一个直播的动作。


公众号广告等未来依然会存在,微信生态的公众号依然还是很重要的媒介。在整个微信生态,个人号、微信群、朋友圈、公众号、小程序、视频号都在扮演不同角色,要把他们当成一个矩阵来看。如果你想在微信生态发力,去做微信生态的营销升级,就要思考好其中的关系。这一点我在9月8号的大会上也会细讲。


见实:未来零售、卖货这件事,还有什么可以想象的空间?


闫冬:之前我们的信息都是人工输入,系统储存。现在有信息系统来整合数据,推动流程和管理优化,也就是信息化。再往后就是人工智能,会借助大数据、人工智能、物联网。



我觉得整个中国的信息化和互联网化还没有真正走完。大家看到的无人商店等,其实还处在一个智能化相对比较粗浅的阶段,还在一个探索期。国家也在提倡具体设施的建设,未来5G时代到来后,一切都有可能。所以现在做生意,要先把眼前的事迈过去。


「见实推荐

9月8日,有赞新零售学院负责人闫冬将在见实大会上深度分享“连锁品牌数字化实战:增长武器的组合和运用”,欢迎一起面对面切磋。扫描下方二维码点击阅读原文,即可报名参加。👉点击领取:见实大会2大硬核私域福利


对了。见实·私域践行社已经正式启动,和100家私域标杆企业深度切磋私域流量。游学第一站:北京,瑞幸咖啡(可回到今天2条,前去直接报名 )。

↘见实大会的嘉宾们:
见实为什么邀请这33位CEO和大家深聊2天?
购买了大会现场票的人有最硬福利享受,可以半价加入践行社
独家!陪罗永浩直播的那个男人:4个月后总结出一个带货配比

深聊:Soul看到的年轻人社交
独家:创网络电影记录的《奇门遁甲》挣了5638万!
童玮亮:转化率40%!社群孕育出这个超强获客组合!

深度:红包玩法正改写流量规则!
独家:刷爆你微信群的京东东小店是怎么做到的?
友盟+首席产品官的建言:用小程序做增长反而要求内容更强!

他的节目曾创下3.7亿播放量,转型知识类MCN再获千万融资
一年流水将达百亿人民币!十荟团看社区团购正发生新变化
这家猫咪酒店活跃用户年消费7000+,开张3个月就盈利


新机会,从“见实”开始生长!

您可能也对以下帖子感兴趣

文章有问题?点此查看未经处理的缓存