杨炯纬创办的卫瓴不久前刚拿到第二笔来自巨头的4000万融资，背后是他看到的一个“难以想象”的创业大机会。
杨炯纬本身是一个风向标级人物。如果回顾互联网广告史，他参与创办的好耶几乎要被重度提及，本人更是互联网广告圈关键人物。上一份工作即是360集团高级副总裁，一年帮助拿下百亿以上广告收入。这样的段位，杨炯纬再度创业却没有选择再战广告，相反，他跳入到私域流量领域。在描述创业思考时，杨炯纬详细向《见实》提到了他对产业的观察和判断。他认为，私域或在短期会有见顶。但，私域正在推动组织和管理范式变革，这将催生一个非常长的产业红利期，且规模难以想象的大。
这是他几乎没有出去找钱，却顺利拿到两轮投资的重要原因。对私域未来发展趋势的共识，让投资人与他同时看到了一个大方向，且让人心潮澎湃。
只是，这个方向该怎么描述？对身处私域中的你我从业者，有哪些值得借鉴和参考？抑或，我们也可以同时抓住这轮“既新且长”的大机会？
《见实》因此约到杨炯纬长聊，详细展开了其中种种思考和判断。本文即是其中部分实录。需要提及的是，两方深聊超过2小时，仅实录就在3万字以上。今天时间关系先释放部分。对了，《见实》也在邀请杨炯纬参与12月2-3日将于上海举办的“2021年度私域大会”进行深度分享，欢迎文末扫码或点击阅读原文锁定门票。现场和他一起面对面聊创业预判和私域赛道可能的机会演变。如下，Enjoy：
见实：还没祝贺融资。PreA轮是一个中间状态，现在私域中创业团队短期、多轮融资是常态。新一轮已经在谈或者干脆即将宣布？杨炯纬：谢谢。我们上一轮钱大部分都没花掉，这次融资一方面觉得在生态里有产业资本和顶级VC背书帮助会很大，另一方面也希望招募到更多人才。毕竟，创业公司现在想要找到特别好的人才没那么容易了。 现在找我们的基金挺多，很多基金建议赶紧多融几轮，说明年融资市场可能很差。这很容易让一个创业者心态变浮躁，因为想融更多钱，就要赶紧想办法把销售收入做起来，导致了今天一些不健康现象。其实，特别厉害的产品不可能缺钱。见实：记得天使是去年12月拿的，当时公司都没注册钱就进来了。杨炯纬：大部分投资人会先琢磨团队和商业模式靠不靠谱，再决定要不要投。红杉是先想到企业微信赛道应该有一个团队做To B和中小企业，恰好我跟他们想法一致，所以天使非常快，几乎一顿饭时间投资就下来了。新一轮也是投资人在和我们聊对市场和未来趋势的判断时，大家认知走到了一起。杨炯纬：这个问题，我的思考也在不断深入。3月份是想帮中小企业解决私域问题，但当时有几个问题没有思考清楚：一是私域流量从哪来。对于很多B to C来说都是从微信生态里来，如发红包、做裂变、做公众号和小程序。而B to B更多是从搜索、信息流、巨量引擎、百度等公域来。二是B to B企业私域运营跟to C有很大区别。to C依赖营销自动化，to B则依赖每一个客户、每一个销售的赋能，人是里面最重要的沟通介质，而不是程序。当为人赋能、激活个人时，做的是提升人和组织的效率，不仅仅只是一个营销工具或方法论，还会涉及到对组织效能的理解、对组织效率的思考，以及对组织和组织、组织和人之间沟通效率的提升。所以，卫瓴现在软件称为“以客户为中心的协同CRM”，就是通过组织协同来实现沟通效率提升，也是真正价值所在。见实：你提到中小企业这个共同认知。看当下，私域是大品牌的红利期。中小企业会是接下来的私域红利获得者？杨炯纬：特别小的只有几个人、十来个人的企业，可能私域对他价值不大，老板就是销售，老板手机就是私域，不需要再通过一套系统来建立组织效能。但对于有几十人、上百人的中小企业，它已经开始有组织问题和效能问题了，而今天能够帮助他们的工具不多。私域就像吃中药，效果需要慢慢养。中小企业不像大企业每天有很多流量，可能需要半年、一年时间，才能建起一个有意义的私域。所以做私域对中小来说，重要不紧急，很多公司可能都没有排到日程上去。我们今天在服务的企业规模不大，在50-500人之间，但有强烈成长欲望和成长性，有意愿通过系统、软件、工具、数字化提升自己的组织效率和服务客户的价值。私域对这类中小企业很有帮助。杨炯纬：比如我们对CRM的理解，CRM未来发展的组织形态。解决了什么问题？看到的红利到底是什么等。杨炯纬：未来企业都要有一定协同工具，这是大趋势。对不同协同工具的选择，代表了不同组织形态理解和认知。以飞书、钉钉、企业微信为例，基本都有生存机会和很好的发展空间。个人理解，钉钉更适合一个控制型组织，有老板有下属，数据透明且单向，这类型公司在中国数量最多。飞书是以目标为导向的协同，大家围绕一个目标做各种各样工作。企业微信有机会成为一个以客户为中心的协同工具。价值在于，未来会不会有越来越多企业认为，自己应该成为一个以客户为中心的协同组织？如果认为应该，又该用一套怎样的工具来帮助更好实践？这是一个非常巨大的红利。至于以客户为中心的协同组织未来会不会越来越多？我觉得一定是会的。杨炯纬：如果把私域当做营销，红利比较短。但如果把私域开启的管理方式变革看作是一个红利期，那就很长了，红利规模会是我现在难以想象的大。之前很多人跟我说，企业微信大概再有个一两年红利差不多就要放缓，在我看来，这只是一个大红利周期非常早期的前奏，它是一个大管理方式、管理体系的变化。这个变化比如科学管理体系，以分工、流程化、标准化、工业化为导向，从1911年泰罗开始，到法约尔、马克思·韦伯经历了100多年才完成。流程管理和控制论到今天还远没有结束，只是协同形态、沟通形态甚至组织形态，会不断自我演进。这个红利想象不出会有多长，可能是一个长达几十年的事情，但一定是一个巨大、有意义的事情，值得去做。见实：卫瓴面对的企业客群，都聚焦在需要一对一和客户沟通、销售？杨炯纬：我们现在聚焦的客户都是一对一甚至多对多沟通，是长决策链或复杂决策链。不是一个销售跟老板沟通就完成了，而是聊完有意向后就拉群，然后一个项目组来服务，是一个复杂的沟通过程。因此有意思的是，我们自己是做SaaS的，现在特别多客户反而是SaaS公司。杨炯纬：对，但私域里面不是营销，而是运营。to B私域运营其实就是销售。重决策，需要人力一对一反复沟通，通常需要多人协同。我们看到一些客户内部协同，就是建无数个群截屏发过来发过去，这是很低效沟通。见实：现在你们100多家内测公司？总共收入是多少？杨炯纬：总收入还不多，大概200来万。早期一个订单只5000块钱，现在陆续有1万、2万、5万、10万及以上的订单。见实：你为什么不动用行业人脉，快速让数量变成几千家甚至几万家？杨炯纬：两个原因，一是我们还在打磨产品，这个月中旬正式发1.0版本（其实就是接下来的10月12日），之前我认为还不是一个特别成熟产品。二卫瓴产品销售过程很重，它在跟客户沟通一个新管理方式。其他软件讲管理、讲监管，而我们希望赋能一线、提升沟通效率，而不是流程效率，因此在管理思想、管理方式上不一样，需要跟企业管理者或创始人做更多沟通，来达成共识。所以早期我们没有太快扩展，而是稳健、慢慢滚动，跟客户聊对管理和公司内部流程的思考。杨炯纬：弃玩客户比例早期蛮高，最重要原因是目标客户找错了。当时我们定义中小企业方向后，找了特别小的企业，最后发现它们对私域运营需求不是一整套，可能只看重某一些小的方面，完全用不上来。你记得咱们三月份聊天时，我给你看的那套系统？当时可以通过内容来感知商机，如果没有内容建设能力就用不好。但特别小的企业没有通过协同提高组织效率必要性，没有内容制作能力，早期弃用比例很高。到5-6月，我们把目标受众聚焦到有一定建制、规模的企业，或者10人以上销售团队、广告投放比较稳定，或有内容生产能力等，是“或”的关系，这些企业通常用的比较好。杨炯纬：现在产品还没有达到理想状态，所以我会希望人力尽可能放在研发和产品上，产品越强，获取客户所需要的投入就越小。见实：你提过这是大红利。过去你是大公司高管，现在，你是初创小团队。有担心你在前面创新，最后被大厂一股脑地消化掉、吞噬掉吗？杨炯纬：至少在我看来，卫瓴可以用很长一段时间来看能否在市场上建立起自己的价值，如果大厂抄一个就能够把东西拿走，那我们肯定是不够的。同样，原有的SaaS、CRM公司，放一个部门来做这些模块的事情必然发生，但大厂基本做不起来。因为整个产品团队专注性、产品力、在领域里要解决的问题、效率和能力都有差异，你只是一个部门，做不出来就换岗了，我是一个公司all in，做不出来就死了。见实：现在我们和你的对话，拉了不同群，不同部门分别讨论细节。谁参与讨论、谁曾在群里确定某件事，就算是会议纪要和最后决策依据。这算是你在微信里和我说的“私域正在推动的组织和管理范式变革”？杨炯纬：对，在产品上，我们把这些东西结构化出来就ok了，这时依然存在分工，但这种分工很柔化、很柔软，可以随时根据客户需求、环境需求改变。见实：让我理解一下：一是一个很好的演进状态会是什么样？什么能够很好解释和演绎这种演进？二是过去的管理过程中，有哪些大家习以为常的行为习惯和管理方式，在阻碍演进？杨炯纬：大公司里有一件让人无奈，又不得不接受的事情，叫走流程或补流程。流程是在原来环境比较静态的时代里一个非常牛的产物，通过分工使组织效率得到提升。我们常说的官僚体系最早是从德国军队体系里出来的，每个节点必须严格按照预设好的流程严格遵守，整体效能特别高。但问题在于，今天变化太快了，流程老是跟不上时代变化、具体变化、客户变化，就算很多企业不停做流程再造，也依然跟不上实际变化。所以我们在反思，流程到底是什么？发现背后实际还是分工，每个部门做各自该做的事，其实也就是协同，只不过是一个固化下来的协同。今天我们讲的协同，如在销售赋能体系里，是通过拉一个协作人进来，通过对话共同维护、跟进记录。依然有分工，只不过不是基于一个预设流程，而是基于当下需要什么，谁能帮我解决这个问题，就去@谁，把谁拉进来做协作人，一定程度上已经是一个自组织了。今天自组织一直都在，很多工作不是在流程系统里，而是在一个群里做完的。这个群就是一个虚拟的自组织，是基于这个目标和客户建立的一个群，在群里讨论完了再到系统里录入流程，那为什么不把群和聊天直接作为协同的基座？见实：那，权责和薪酬怎么定？老板说了算，还是负责的同事说了算？杨炯纬：这也是我们现在讨论的问题。首先看这种方式是不是提高组织效能了，大概率是能的，但薪酬怎么做还有挑战。最近有不少HR领域的SaaS公司成为客户，就和他们聊起过要怎么样鼓励这种协同，我们大概设想了一个协同价值模型：第一是要有角色分工，第二是大家知道在这当中扮演了什么角色。如链家做了一个经纪人协作网，把经纪人卖二手房这件事情变成10个角色协作，包括获得客户、获得房源、拍房子、保留钥匙、做合同等，任何一个人可以扮演其中一个或多个角色，每一个角色在整个交易过程中都贡献了相应价值，效率是一个人从头到尾的三倍。这里薪酬分解相对而言比较简单，就是10个角色根据分工去算，比如管钥匙占5%、获得客源占50%、房源占30%，等等。在企业中实际会更复杂，好处在于所有数据都可以记录下来，因为今天这些沟通这些协同都已经被系统化了。原来我们做广告一直在做归因，很复杂，因为触点很多，不知道最后哪个广告让用户买单了，今天在销售或者服务客户的协同中，其实也是在做触点的归因。见实：既然是新的管理和协作范式，卫瓴还要输出新的管理和协同方法论？杨炯纬：今天我们还不足以输出，但我们希望能够跟学术界、工业界，做很多实践，做更多协同、探讨和思考，我们可以把拿到的很多量化数据拿出来，比如协同到底是怎么发生的，谁做了哪些事情，然后建立起方法论或模型。
「见实推荐」
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