前天，见实发布了2021年度私域大会精华汇总（上），本文则是大会实录精华下篇。摘取了19位嘉宾的演讲精华，各提取1个关键词进行汇总，和各位老铁一起回顾大会。19个关键词分别是：关键人群、超级用户、超级小B、女性力量、男性力量；兴趣消费、游戏力、社交货币；精细化运营、深度运营、内容力、内容银行、内容中台；全域运营、底层工具、产品+私域、与经销商共建、人的数字化、增量。
这些关键词多围绕关键人群、及关键人群的运营展开，如其中一位嘉宾所讲，私域下一场决胜取决于能不能实现有温度、有内容、有互动的规模化运营。
其关注程度不言而喻，但在私域中也不仅有用户这一环。如另外一位嘉宾就提到了“双核理论”，即围绕核心一线运营人员和消费者，解决他们的需求和痛点设计私域体系。关键词内容银行、内容中台等即是从服务一线运营人出发进行私域建设。
接下来，一起随文字回顾更多更详细的内容。对了，你也可以匹配大会现场PPT（在见实公众号后台发送关键词“PPT”，获取嘉宾PPT合集），和大会视频回放（点击文末“阅读原文”查看）。如下，Enjoy：
1）得女性者得天下。女性消费市场高达10万亿；女性在电商网站的渗透率高达83%；女性在家庭中的决策影响力占70%以上。购车换房的最后一公里决策大都由女性来完成。2）过去女性大多是“悦他消费”，现在则更多是“悦己消费”，变化中便产生了非常多的新消费形态。3）私域天然是女性的舞台，她们更乐意传播分享，也更感性，更注重口碑影响，女性更易成为私域中的KOC、KOL。4）女性私域新势力，30岁下的Z时代人群，不仅是私域KOC排头兵，还是时尚消费的主力军。她们是分布在一二线城市的在校大学生和职场小姐姐，年轻爱美、社交活跃、优雅分销，从群的氛围和运营方法上来看，我们叫做闺蜜式运营。5）区别于传统微商，Z时代女性新势力KOC，她们有更多软性、艺术性、情感向的部分，很多新消费品牌想要脱颖而出，一定要抓住这种氛围感。美力，是这个时代最伟大的生产力。
1）钓鱼并不等于中年男人，我们上千万的用户群中超过50岁的只占5%；41-50岁占10%；剩下的都在40岁以下，是消费主力。2）男人永远不知道女人为什么会有那么多口红色号，女人也永远不知道男人为什么要有各种各样的鱼竿。
03 全域运营丨微盟集团数字终端运营负责人 昌圣恩 1）中国零售连锁品牌有60%流量来自于线下门店，那么当线下门店拥有数字化的能力之后，它已经不仅仅是人与货连接的场，而是更大的流量爆发口和终端更友好体验的场 。2）品牌制定私域SOP有两个方向，一是在原有成熟的运营模型中增加具体动作的落地化；二是通过用户旅程的时间轴进行SOP拆分，如会员注册前、注册中、注册后，以及购买前后的关键时间节点设计。3）零售企业提效的通关密码不仅仅只是数字工具的深度应用，更加是我们和品牌数字化组织协同的价值共生。1）私域转型第一步要先清楚自己的业务是什么场景，怎样做切分。第二步，找到超级用户共赢的方法，持续链接超级用户是增长关键。2）如果你想把你的业务上翻到数字化渠道，首先要尝试把原有业务做最小颗粒度的解构，比如学习的点、内容的点、销售转化的点，你的导购也好、超级用户也好，他们是需要你创造一个清晰的线上运营思路。3）超级用户比较具备分享和秀的特质，因此在企业微信生态里，每天都会有非常多的用户直播发生，分享产品使用的感受。过往在线下面对面才能分享的东西，通过直播也是一个比较好的沉浸式体验。这些内容的触达是运营关键点。1）私域转型没有必要改造原有的业务流，一定是覆盖原有的业务流，在此基础上做数字转型。如，核心交付在线下的业务，私域就不用卖货，只负责把线上用户引流到线下就好。2）私域进入到常态化运营，最重要的核心是内容，包括直播、短视频、图文、促销活动、消费者互动等等，内容是私域长期留存的唯一吸引力。因此，大量的素材、内容策划与梳理是私域日常运营促活的关键点。3）无论是服务商还是品牌商，跑得比较快且容易出成绩的团队，既有大量稳定的地面流量入口，也有比较宽的货品与内容供给。1）品牌游戏化互动，无论业务场景还是视觉与IP都要和品牌紧密融合。游戏化互动和传统营销工具不是对立存在，而是相互协作。
2）小游戏不是万金油，游戏的本质是互动，互动在不断迭代。近三年是游戏玩法为主，未来还可能是元宇宙或其他，即未来消费者喜欢的交互场景。游戏化互动一定是以消费者为中心与时俱进的产品能力，与企业运营的相融合。
3）私域发展到现在近3年时间，基建已经很成熟了，2018年时游戏化互动是KA玩家增长黑匣子，2022年游戏化互动一定是私域运营的基础配置。第一，中国互联网网民性别越来越趋同，且女性群体的重要性越来越得到凸显；第二，当前女性消费市场巨大，中国女性主要消费人群在4亿左右，550万个组织或者企业在企业微信也连接了4亿消费者；第三，私域里所有女性有3个趋向：变得更好、宠爱、娱乐自己。2）面对女性市场持续增长，疫情以及中美贸易摩擦的大背景，当前不再是增量市场的增长机会，更重要的是存量市场增长。用一句话概括，即如何围绕客户做好深度运营。3）针对低频重服务的产品，比如耐消品、奢侈品，可从四个方面展开运营：注重会员制；注重内容交付和工具搭建；通过分类标签进行用户分层和精细化运营；通过线上线下数据、服务能力打通互动契机。4）针对高频快消品行业，更多是基于LBS地理位置做社群，或者基于兴趣做垂直社群，通过企业微信社群转化进行提升。在这个过程中，企业可以使用防刷屏/防广告、离职/在职继承、敏感词拦截等工具提升社群服务的质量。08 兴趣消费丨名创优品集团副总裁兼CMO 刘晓彬1）当前，名创优品私域用户超过1500万，我们把私域更多功能看成用户服务，兴趣消费时代下服务私域用户的前提是识别人群画像，把握其兴趣偏好，用个性化内容、产品、活动精准击中兴趣点。
2）私域的下半场，是品牌与用户的双向奔赴。私域运营不是短线收割，要以长期主义的心态做用户沟通让核心用户参与产品、品牌共建。比如，邀请用户参与到产品的企划研发，反向提升供应链效率。
3）除了销售以外私域用户给品牌带来的另外一层价值是内容共创。从去年二季度开始，我们有意识地在私域用户中培养新品体验官、种草官，让用户参与到品牌内容生产当中。双11期间名创KOC创造1W+的小红书笔记数，这些就是品牌付费营销之外的内容营销主力军。1）奥康私域用户规模已突破1800多万，用户快速增长背后也遇到了一些挑战，包括组织协同、运营策略方面，由此我们提出了三个量：第一，增量。更加重视有效会员的增长，关注到店消费及潜在消费人群，让他们进入存量会员池，推动用户活跃。
第二，质量。把复购率提升作为会员运营的核心要点，搭建了基于LTV的整套用户生命周期流程，以及用户分层触达的手段和工具。第三，声量。通过公众号留言、NPS调研及订单评价等渠道，进一步收集用户反馈，形成报告分析，赋能买手、研发以及营销端。
2）在场景优化中，AI外呼的转化率从传统短信的1%提升到了4.2%，超过4倍的增长过程中我们总结了AI外呼的四大注意事项：
第一，做好话术。话术必须代入人情味，尽可能站在用户角度用服务的视角设置。比如生日场景，可以先说生日祝福，再说关怀，最后带一句促销。第二，选好声音。就像大家开车的时候会选导航语音，常用的是真人音效，真人音加一些商用机器人的情感音，组合起来有一种非常亲切的感觉。第三，内外测试。我们做了两拨测试，一是内部员工测试，事先不告知，打完电话搜集大家的意见。选出两三组效果最好的再进行小范围测试，最后进行大范围推广使用。第四，过程优化。通过FAQ问答、A/B test、地域号段等方式进行过程优化。
10 精细化运营丨京东科技智能客服产品部业务专家 王爱飞1）随着AI外呼和私域结合，私域精细化运营会越来越深。外呼+AI，在实现高效私域触达的同时，可以实现对用户更深入的洞察，帮助品牌商更好地了解用户偏好，为用户提供更优质的服务，更能反哺公域投放。
2）AI外呼不只是在私域单个节点上的应用，我们总结了三大应用场景：
第一，私域导流，这是当前非常常见的应用场景；
第二，订单流程，可实现售前、售中、售后自动化触发AI外呼；
第三，会员精细化运营，可针对会员成长期、成熟期、召回期，及活动大促和结构化会员进行有效沟通。
1）每个用户都是一个售卖单位，是可以获客的渠道。从公域沉淀到私域，如果还能有自裂变性，这类用户非常有价值，越多对品牌效益越好。2）消费者在单个社群里不可能靠一个品牌维系社群黏性和重复购物，群主可以选择和自身调性、价位区间、消费偏好相似的品牌，每天小而精地推品。3）动员团长并不是天天给他发红包来驱动，团长更希望的是借助平台发挥他作为一个分销者的作用，能够给更多的C提供更好的商品，让他们的C提升复购率，才有更多的收益可以赚。4）我们的服务模型是“3+3模型”，即供应链能力、SaaS工具化能力、带教能力，及社群体系、任务体系、激励体系能力。12 与经销商共建丨呣咕呣咕宠物品牌CEO 陈雪玲1）我们的私域是和B端一起共建，他们前期给予“假设产品”的核心验证反馈，我们则打造高投产比，引流到店的新零售模式。是B2B2b2C策略，把经销商/KA连锁店当做我们的同事伙伴。2）呣咕呣咕2021年达到 3600 家门店，遍及 180 城市，主要经过了三个阶段：第一阶段选品类，主抓机能零食，水果肉片作为爆款；找到有主粮但缺乏零食的经销商。第二阶段增加品类矩阵，主抓刚需产品，找到KA连锁、新零售门店。解决SKU太少的问题，提高总体运营市场。横向扩展湿粮、抗菌清洁用品、营养品。第三阶段提升单店产值，赋能单店，进行私域裂变。末位淘汰经销商，新增优质经销商，运用社群赋能工具，提升单店产值。1）人海战术红利衰退，精细化运营才是未来。私域下一场决胜是品牌能不能实现有温度、有内容、有互动的规模化运营。2）我们的数据显示30万女性用户周消费额可达到300多万。但大家可能更关注女性如何消费、花钱；其实她们还需要自由、细腻、共情、分享和认同；这些会激发更多的贡献力、传播力，不仅仅是消费力。3）从我们的后台数据、标签、实际运营效果来看，女性是最佳内容创造者和分享者，驱动社群活跃的那批人。第二，自动化工具，通过引入机器人、人工智能小助手让KOC自己拉群。1）私域某种程度上，是“组织+人际+内容”传播的组合，把三种传播打通便是私域内一个新的洼地，我们称之为“内容银行”。做内容银行需要从五个方面展开，即内容视觉化，用户大众化和生产社会化，场景多样化，服务智能化，版权规范化。2）视频在过去3年的销售体系中展现了每年超过250%的增长，这中间我们发现没有背景音乐的视频就没有灵魂，由此我们将音乐也作为视觉中国的独立产品。3）我们提炼出视觉数字资产管理系统，把技术能力研发成为SaaS服务，也就是云图库产品。解决从内容收集到内容确权、内容编审、分发，最后变现的过程。帮各个小的运营机构实现内容管理。这也正是视觉中国和私域运营的关系。1）目前已进入智能推荐、内容为王的4.0时代。大量的创意产能需求、内容千人千面的分发效率与当下内容生产力得不到满足成为主要矛盾，而内容中台无疑是当前的最佳实践模型。
2）内容中台是连接品牌与员工之间的桥梁，它可以提供丰富的营销素材和在线设计功能，向上连接总部营销团队，将企业大量创意内容的生产、管理、存储，协作集中在内容中台。向下连接每一个业务人员，通过内容中台技术将设计门槛降低，提高全员内容创意的生产力，让私域营销素材本地化、个性化，实现千人千面的分发效率。3）爱设计ConTech内容创意智能解决方案，解决的是内容在企业全链路中流转问题，包括资源采买、智能创意、内容管理、内容分发、数据管理等环节。1）营销领域的企业微信就是“人+数字孪生”的全部生态。在企业微信可以形成一个虚拟组织，分销商和企业共同建立一个数字化的世界，一旦认同产品后，不管物理上是不是你的员工，后台已经是你的人了。微信的产生解决了人类的数字化问题。2）我把所有的流量分为三种：第一，Media（大众传播）；第二，传统的私域数据库，如门户、企业号、传统CRM体系等；第三，线下流量，这部分仍然还是未来的主战场。1）对于很多传统企业来说，最缺的不是办法，而是思维方式。微盛提出“双核理论”：围绕着一线运营人员和消费者这两个核心，搭建包括组织力、产品力、渠道力、运营力、营销力在内的体系。万变不离其宗的是三个要素：低门槛、高执行和强转化。
2）企业微信的操作门槛非常低，页面和功能也与微信都非常相似，还有OA等企业管理、客户管理功能，减少了使用多个APP的撕裂感；且企业微信能够连接12亿微信用户，这点只有企业微信能做到。所以，企业微信是私域运营最佳的底层工具。
3）基于企业微信做私域运营，必须从开始就“从上至下、从OA切入”，把这个项目变成“一把手工程”，让领导层带队，配合激励机制以及督导机制来让每一名员工都从此前的“不会做”、“不想做”到“我会做”、“我想做”。
1）私域数据对产品研发尤为关键。我们每一款产品上线前，都会在私域里找出1万名客户，让他们抛问题、吐槽、协同、修正。2）首先是把产品做好，其次是对人性的理解。离开产品谈私域没有任何意义，若产品本身没有任何用户体验，就算发券、拉群，搞各种人工智能、数据都没用。3）我们做的内容本质上就是广告，重点是能不能把这些广告变成真正的内容，内容才是用户想要的。顶级营销大师一定都是优秀的人性弱点翻译师。1）中国庞大的内需市场，在过去5年时间里，关于消费力、悦己经济的变化，已经走到小众经济、小众文化更广泛更大规模的阶段。2）在用户购买和收集潮玩的过程中，购买过程的惊喜体验与获得感非常重要。生活中有很多这样的时刻和瞬间需要释放。优质的内容与产品，对用户情感价值的满足，让潮玩在社交网络上成为一种社交货币。3）泡泡玛特的小程序电商，已成为线上销售占比最高的渠道，从这个角度来看，小程序对于很多消费品牌来说，是最大的线上创新阵地。4）通过本身产品能力、服务能力的完善，提供给用户的吸引力，对比流量运营的精细化程度；产品和服务，是前面的“1”，流量规模和私域触达的精细化程度，决定后面可以叠加多少个“0”。2021年度私域大会上嘉宾PPT已经梳理好，您向见实公号发送关键词“PPT”即可直接获取。获取大会视频回放+《2022年私域运营趋势及创业机会》、《私域社群优化手册》、《2019-2022私域人才需求与薪酬报告》三份白皮书纸质版，点击阅读原文即可。见实重启每日直播，征集一线私域操盘手连麦，欢迎自荐！